2021年电子商务企业销售综合手册

销售手册

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目录

第一章序言......................................................................................................................................................5 1.1产品手册................................................................................................................................................5 1.2销售手册................................................................................................................................................5 1.3销售协议................................................................................................................................................5 1.4代理商沟通............................................................................................................................................5第二章产品手册..............................................................................................................................................6 2.1产品说明................................................................................................................................................6 2.1.1销售ppt........................................................................................................................................6 2.1.2产品相对竞争分析......................................................................................................................6 2.1.3 DM单............................................................................................................................................7第三章销售手册..............................................................................................................................................8 3.1用户范围................................................................................................................................................8 3.1.1用户对象范围界定......................................................................................................................8 3.1.2现在关键拓展行业......................................................................................................................8
3.3销售规范及技巧....................................................................................................................................9 3.3.1点对点销售..................................................................................................................................9 3.3.2 baidu或谷歌关键词广告销售...................................................................................................14 3.3.3针对行业协会点对面销售........................................................................................................16 3.3.4针对会展企业点对面销售........................................................................................................21 3.3.5传真或邮件销售方法................................................................................................................23 3.4需求调查..............................................................................................................................................24 3.4.1需求调查表................................................................................................................................24 3.4.2需求调查表填写规范................................................................................................................25 3.5用户疑问解答......................................................................................................................................25 3.5.1流量收费....................................................................................................................................25
3.5.2询盘收费....................................................................................................................................27

第四章销售协议文件....................................................................................................................................314.1XX网推广服务协议（流量）............................................................................................................314.2XX网推广服务协议（询盘）............................................................................................................324.3附：400电话开通步骤.......................................................................................................................344.4XX网地域服务中心合作协议............................................................................................................354.5协会合作协议......................................................................................................................................38第五章代理商沟通........................................................................................................................................405.1沟通目标..............................................................................................................................................405.2沟通内容..............................................................................................................................................405.3沟通方法及渠道..................................................................................................................................405.3.1日常沟通....................................................................................................................................405.3.2定时沟通....................................................................................................................................405.4例会议程..............................................................................................................................................40

第一章序言

本销售手册包含以下几部分内容

1.1 产品手册

1. 产品介绍PPT；
2. 产品说明书；
3. 产品相对竞争分析；
4. DM单。

1.2 销售手册

用户对象
销售步骤
销售渠道及规范
销售疑问解答
需求调查表

1.3 销售协议

代理协议协会合作协议 销售协议

定时沟通。

第二章产品手册2.1 产品说明

2.1.1销售ppt

详见企业另问编制销售演示标准文件。

2.1.2产品相对竞争分析

2.1.3DM单
详见企业下发各地DM单。

第三章销售手册

3.1 用户范围

3.1.1用户对象范围界定

1. 浏览用户询盘率较高行业。

2. 产品资料比较丰富行业。

3. 产品或服务市级代理商以上机构，比如厂家、省代、经销商、批发商等。

4. 网上商城临时不做推广，待信息类模板出来以后再开拓网上商城用户。

3.1.2现在关键拓展行业

?培训行业

包含各为企机关提供管理培训，财务培训，营销培训等等培训员工机构，职业技能

培训机构，认证、考级培训机构，提供各类教导班机构，各类户外拓展训练机构。

1. 企业经营各步骤咨询诊疗机构，包含管理咨询，市场咨询，品牌咨询，销售咨

询，财务管理咨询，上市咨询，人力资源管理咨询，网络推广咨询等企业。

2. 法律咨询、代理诉讼

3. 认证咨询等等

?疾病行业

1. 包含提供疾病诊疗机构，如各大医院。

2. 提供疾病专用药品机构，如诊疗前列腺炎、性病等药品生产厂家。

?美容美体行业

1. 提供美容美体产品机构，比如，买瘦身用具、器械，买化妆品、化妆器械，买

塑身内衣。

2.	提供整形手术或整形药品机构，比如：整容机构，提供增高手术机构，卖增高 药品，器械机构等等。

?保健品行业

3.1.3其它说明

1. 以上行业具体企业必需符合本章3.1.1界定。

2. 各地服务中心能够依据自己用户资源情况和当地行业资源情况提出新行业要

求，和XX网约定后给予确定。

3. 如没有新行业用户资源提出，则必需根据上述界定用户范围发展用户。

3.2 销售步骤

合同及需求调查协助公司与用户确认站名（协助

签订销售合同 完成需求调查

表传真到公司客户沟通）

协助公司建站（协

催收账款

助客户沟通）

3.3 销售规范及技巧

3.3.1 点对点销售

1. 工作内容

这种方法就是招聘一批员工，针对目标用户，一个用户一个用户去上门销售方法。

2. 适用用户对象

该方法通常适合于想关键攻下一个行业时，做行业经典案例试采取。一个行业有了

一个或多个成熟案例，对拓展全方面拓展该行业来讲，是一个很有效方法。

假如当地适合在XX网推广企业数量较多，也能够采取该方法全方面铺开线下销售

工作。

3. 利弊分析

这种方法好处是投入大，见效慢，不过所发展用户行业领域是可控。

4. 操作规范

第一步：搜集用户资料

内容：从多个路径搜集用户信息，包含企业名称及联络方法，最好能知道责任人姓

名。

搜集路径：网络、报纸等。

问题：资料搜集困难。

应对：到部分行业网站或企业信息网站搜集资料，能够有针对性选择中小型企业和

做过网络推广企业。

第二步：首次电话造访

内容：
自我介绍
（话述：您好！我是XX企业XXX，麻烦你叫责任人接下电话，我想就产品推广事宜跟她谈下合作）
问题：前台拒绝或说责任人没在
应对：介绍自己时候最好不要说是网络企业，不要让对方感觉你在推销产品，直接以洽谈产品销售合作事宜为由叫她请老总听电话，做到不卑不亢，有理有节。

说明意图，争取见面机会
（话述：老总您好，我是XX企业XXX，是这么，我们是为企业提供产品推广及代理服务，请问贵企业在产品销售过程中碰到过什么问题没有？看看能不能帮到您…这么行不行，电话里面说不太清楚，你看什么时候有时间，我把资料带过来让你了解下，大约需要占用您20分钟时间）
问题：老总推脱说不需要或不感爱好
：电话里面不要说太多，简单介绍下即可，直接跟对方约见面，要记住你不是应对在电话里就要让对方跟你签约，打电话目标只是为了约到一个见面机会。

第三步：造访前准备
内容：了解用户所属行业、经营产品或服务、关键责任人姓名等信息问题：无法正确掌握用户信息
应对：可到企业信用网进行查询
第四步：再次电话沟通
内容：再次向用户确定造访时间，企业具体地址及乘车路线
问题：用户临时有事不在企业，无法根据原定时间见面

第五步：上门造访用户内容： 应对：首先应表示了解，接着预约下次造访时间。

应对：事前应熟悉PPT及需要演示内容，形成自己谈判思绪，关键介绍
PPT2.3.5.6.8页内容，其它部分简单介绍，关键强调我们无偿建站和先推广后付费，
推广不成功不收费模式，用成功案例及推广效果去打动用户。

3、解答用户疑问
将用户常见问题及解答方法罗列。

第六步：已签协议登记

内容：将已签协议及需求调查表交协议管理员登记存档
问题：未立即交回协议及需求调查表造成后续工作无法展开
应对：销售人员在签署协议后立即将已签协议及需求调查表交协议管理员登记存档第七步：整理用户信息
内容：统计整理全部用户信息，包含每次造访统计
问题：用户信息及跟踪统计不全，影响后续业务发展
应对：
1）未签约用户作好跟踪统计，维护好关系争取以后签单或介绍其它用户
2）已签约用户定时回访，维护好关系争取后续业务开发及介绍新用户

3.3.2baidu或谷歌关键词广告销售

?工作内容

这种方法就是在baidu或谷歌做关键词广告，经过关键词广告带来业务。

?适用用户对象

对全部有网络销售意识及企业全部适用。

?利弊分析

这种方法投入小，见效快，用户通常全部是对网络营销路径熟悉而且全部实施过多

个网络销售方法用户。她们有较强网络销售意识及一定网络销售技能。

不过，用户面很广，因为网络是一个开放平台，由这种方法带来用户各行业全部会

有。

投放关键词广告。 ?操作规范

联络baidu或谷歌关键词广告部门。签署协议。

选择关键词后，撰写关键词广告语。

然后在选择你想推广地域。通常情况下，代理商地域XX网全部是有，在这种

情况下，代理商选择地域也就只能是代理协议所确定地域了。

这些准备工作完成后，就能够在baidu客服人员指导下进行投放了，通常情况下，

上述材料准备好后，能够提交给baidu客服，让其帮助投放。

投放以后，需要开展两个工作。

一个是账户管理工作，账户管理工作关键目标是分析点击量，立即调整关键词以在

花较少成本情况下带来更多点击量。包含必需时调整关键词和广告语。这些工作能

够在baidu客服帮助下顺利完成。

第二个工作就是完成销售工作。

用户看到关键词广告后，会有四种方法能够联络到我们。

第一个方法是在广告页留言栏内留下咨询请求：

这些咨询请求有具体企业名称用户，在网上先查看资料，可初步判定出是否适合在

XX网上推广。

打电话和用户联络。问询称呼、企业、需要推广业务或产品。现在后台联络方法中，

最直接沟通方法就是打电话，不过时间最好选在上班期间，不要在吃饭和午休时间

电话联络后，向用户要到其QQ号码，因为以后合作过程中包含到资料传输，方便打用户电话。

未联络上用户，就发邮件。邮件标题写“某先生小姐您好，我是XX网营销顾问，

看到您在我们网站留言。”邮件内容包含XX网介绍PPT和自己全部联络方法。

有意向用户，做深入沟通。用户问到问题立即解答，对于回复迟疑拖拉用户，采取

引导提醒性问答。

不要一开始就直接发PPT和协议给对方看，这么会把用户搞得一头雾水。先简单

介绍下XX网推广，作针对性答疑。用户有需要时，才发资料给对方。

第二种方法就是经过广告页客服QQ和我们联络。

这个时候，我们就能够接收用户问询。

问询姓名（有时附上职位）、企业、需要推广业务或产品、网址。

网上核查，看是否其提供是真实信息，因为部分是同行在打探。

和用户沟通、答疑。

第三种方法就是经过广告页面所留下电话。

接到用户电话后：

1、问询姓名（有时附上职位）、企业、需要推广业务或产品、尤其是电话和QQ。

不能一开始在不清楚用户身份情况下，盲目给对方介绍过多相关企业推广方法。

2、网上核查，看是否其提供是真实信息，因为部分是同行在打探。

3、和用户沟通、答疑。

第四种方法就是经过广告页面邮箱。这种方法处理和第一个方法一样。

这个时候，一定要做好用户咨询统计工作，做好了这个工作，才能对整个关键词广

告工作有效性进行衡量。不然，会造成整个结果处于不可控状态。

3.3.3 针对行业协会点对面销售

行业协会特点就是其有一大批企业资源能够利用，而且，协会和会员单位之间还有

或多或少行政关系，也就是说，行业协会在其所属企业里，有一定影响力和号召力。

和适合在XX网做推广行业协会合作，让行业协会出面组织部分研讨会或推广会，

帮助XX网推广，会起到很好效果。

?适用用户对象

该行业适适用于我们产品；

该行业企业在当地域内企业数量众多；

该行业有行业协会。

?利弊分析

这种方法投入不可控，操作难度相对较大，而且。结果直接取决于操作过程。不过

一旦操作成功，就可取得事半功倍效果，能够将该行业当地域内全部企业一网打尽。

?操作规范

筛选当地行业协会资源，找准适合在XX网推广协会；
对协会关键责任人进行预约，造访；
按点对点销售步骤进行销售，不过整个卖点叙述及成交关键应围绕协会需求进行。

?附：协会合作方案

协会合作方案(例)
一、合作目标
经过双方共同组织召开XX网产品推广会形式，向协会会员单位推广XXXXXX信息技术旗下产品推广平台.net（XX网），吸引协会会员使用XX网产品推广服务。

二、协会收益
经济收益。

关键有两种方法可供协会选择；
XXXXXX
协会影响力收益。

经过组织对会员单位能带来实实在在好处活动，显示协会实实在在在为会员企业服务。从而增加协会在会员单位中影响力及凝聚力。

双方合作组织XX网产品推广会；协会出具邀请函或公文，邀请协会所属会员单位参与产品推广会；
三、合作具体内容及步骤

合作方法能够采取行业营销会议，协会自主推广等等方法结合使用，这里举两个例
子，一个是行业会议方法，一个是协会发文推广方法。

协会组织行业会议方法
这种方法就是以协会名义，邀请协会企业参与一个网络营销方面研讨会或其它相关名义会议方法。

该方法需要准备文件通常有：协会对企业邀请函，和协会合作协议，会议步骤，产品DM单，销售PPT，协会责任人讲话稿，用户协议等等。

以下是部分文件例文

?附:相关举行xx协会网络营销产品战略研讨会邀请函(例)

各会员单位：
目前，电子商务市场日趋成熟，网络营销市场也风起云涌，本行业各会员企业全部面临猛烈抢占网络销售通路制高点挑战。为帮助本协会会员企业立即开辟高效网络

会。 销售通路，经研究决定，协会将于xx年xx 月xx日在xx 地点举行xxx行业略研讨

此次研讨会意在XXXXXXXXX。为此，此次特邀XXXXXX信息技术一起组办此次战略

研讨会。到时，XXXXXX信息技术XXXXXXX教授将和和会单位共同探讨以下问题，并提出具体处理方案。

XXXXXXXXXXXXX
地 点：
时 间：
联络电话：
传 真：
联系 人：
敬请到时光临！！

附：报名回执表
请在接到本邀请函后立即给予传真回复确定。

XXXXXXXXX研讨会回执表
单位名称（盖章）：

下面是自己组织会议部分操作事项：
首先要选择好场地，场地通常选择在适宜宾馆里为佳。而且报确保会议室能容纳估计参与人数，同时拥有投影仪等必需数码设备。

其次就是准备好会议步骤。

付:会议步骤(例)
XXXXXXXXX
物品确定了以后就需要确定人员及职责
附:人员安排(例)
一、物资采购由xx负责。包含资料打印及装订、横幅、易拉宝及宣传单、鲜花、矿泉水和其它物品，要求完成时间：xx日xx:00前
二、易拉宝及宣传单内容由xx负责制作。易拉宝内容完成时间：xx日下班前.三、投影仪、麦克风及音响安装、调试由xx负责，要求完成时间：xx日xx:00前四、签到台由xx负责部署、打印x张签到表和负责贵宾签到。要求完成时间：xx日xx:00前
五、xx、xx负责为贵宾引坐

附:会议纪律及注意事项(例)：
全部参会同事必需着正装：男士为深色裤子、浅色上衣、深色皮鞋；女士为深色短裙或长裤，浅色上衣、深色皮鞋，企业全体人员必需佩带工作牌。

每排左右两侧各安排一位同事坐在那里。预防用户睡觉或中途离开。如有用户睡觉或接电话，可提醒她注意听，教授立即讲到关键地方了。

参会同事主动拿出手机关闭铃声并提醒身边和会贵主持人提醒把手机调至振动时，
宾。

会议开始后严禁在会场走动，接听电话。如有用户提出交流，可提醒她先用心听教授介绍，等会安排有咨询时间，不许可在会议期间跟用户交流。

产品讲解完后，主持人宣告进入现场咨询及签约时间时，全部些人员此时必需坐在原位不动，并向身边用户问询签约意向。

协会发文推广方法就是协会出具一个相关公文，并配发签约传真方法，该方法需要准备三个文件：协会公文，产品介绍资料，用户协议。

协会公文例文以下：
协会传真文件例文以下:

3.3.4针对会展企业点对面销售

工作内容
和适合XX网行业展会开展合作，促进展会参展企业签约。

展会企业它能在短期内聚集大部分某一个行业领域企业。而这些企业参展目标就是展示企业形象，或展示自己产品以招商。这么就给XX网和展会企业合作发明了契

供和技术支持。给会展企业增加展会亮点（线上线下全方面展示）给会展企业带来一定收益（多了一个服务，能够多向企业收费） 。 ，同时，也能够机，能够把XX网看成网上展示平台和展会企业合作。XX网提供网上展示平台提

操作规范
首先筛选本推广区域内展会信息，挑选出适合XX网行业展会。

联络展会相关实际操作方，商谈合作事宜。相关销售操作和协会操作相同。

一下是部分例文
会展企业合作方案（例）
一、合作目标

经过向参展企业提供一个网络展示平台方法，向会展企业参展企业推广XXXXXX信息技术旗下产品推广平台.net（XX网），吸引参展企业使用XX网产品推广服务。

二、会展企业收益

不多花一分钱就能获取比原来多出5%以上收益。

关键有两种方法可供会展企业选择：

方法一：经过会展企业组织活动每签约一个企业用户。XX网支付给会展企业100

元/个用户。

方法二：经过会展企业组织活动每签约一个企业用户。XX网将从该企业用户取得

前30天收益全部归会展企业全部。

会展企业能够提供网络展示平台为卖点收取更高展位费。展位费全部归会展企业全部，XX网不参与分配。

三、合作具体内容及步骤

会展企业将XX网指定为此次展会网络展示平台，并在会展宣传资料中给予明示。同时，在会展邀请函中明确注明是否需要网络展示让用户选择，并附带发送XX网产品说明函件。对企业疑问，XX网派专员帮助会展企业进行解答。

会展企业提交参会企业名单、联络人、联络方法、是否需要网络展示等信息给XX网工作人员
XX网工作人员将逐一和需要网络展示参展企业联络，将相关信息定时反馈给会展企业，并确保在展会召开前为这些企业建好站。

会展企业在展会期间为XX网安排一次介绍XX网讲座。

四、合作方法和周期
会展企业每次展会均可和XX网合作。

展会邀请函

相关为展会会员赠予3000网络用户通知

××企业：
为感谢贵企业对我展会支持，特回馈无偿网络推广服务，赠予3000网络用户。贵企业只需向我们提供企业和产品资料，我们将无偿为贵企业建立多个产品站。

贵企业不用花一分钱，就无偿取得：
XXXXXXXXXXXX

报名方法：××展会：
此项服务由本会展战略合作伙伴XX网无偿提供，名额有限，有意者请立即报名。

QQ:
EMAIL:

xx展会

年月日

3.3.5传真或邮件销售方法

工作内容
该销售就是经过多种渠道成批取得目标用户联络方法。然后经过产品传真或发产品介绍邮件方法。开展销售工作。

件发了以后成功率是相对较低。

操作规范
首先搜集目标用户联络方法。

最好是先确定行业，根据行业去搜集用户联络方法相对轻易部分。

搜集工具能够用搜索引擎找到一个比很好行业网站或分类信息网站，这些网站上通常全部有企业相关联络信息。

有些会展企业或其它企业专门提供这方面同时也能够采取购置企业联络方法手段，
业务。假如你想将这个方法作为一个关键方法，提议购置，假如不作为关键方法，提议不购置。

搜集到信息后，就立即着手给企业发传真及邮件，因该是专门针对传真方法及邮件用户阅读习惯撰写相关推广文件。比如，传真文件就要求不要太花哨，应尽可能简练。突出关键，而且。尽可能不要广告味道太浓，这么话。传真件根本就到不了你想阅读人手中。在对方办公室秘书那里就已经宣判了你文件死刑。相反。邮件因为是电子，就能够使用更多色彩充足表示你产品。邮件标题很关键。一个适宜标题直接决定了你邮件是否能被用户所阅读。
标题切记杜绝夸大广告语。也切记平实语言。要让用户经过这个标题正确感受到你是在真心给她推荐一个东西。

邮件及传真发了以后就要关注你邮箱了，也要尤其留心你电话。

对于邮件，你能够每隔半月给对方发一次。每次最好采取不一样文章。最好方法是第一次发了产品推广文件，接下来每次全部挑选一篇相关网络营销或产品推广方面专业文章发给对方，同时，结尾处提醒用户你企业是干什么。

3.4 用户疑问解答

3.5 XXXX

第四章销售协议文件

第五章代理商沟通

5.1 沟通目标

信息共享，有效促进代理商和XX网协同工作，共同发展。

5.2 沟通内容

各代理商销售情况
建站工作进展情况
XX网相关新方法新讨论及公布
回复代理商疑问及问题
听替换理商意见及提议，改善产品及各项工作步骤

5.3 沟通方法及渠道

5.3.2定时沟通

定时沟通经过每七天例会形式进行，标准上，每七天例会确定在周五下午2点。XX网运行责任人，渠道管理人员，产品责任人，建站责任人，销售责任人必需和会。充足确保和代理商之间沟通宽度和深度。

5.4 例会议程

例会时间
每七天五下午2点，如需要临时调整，代理商在每七天四之前提出。超出2家以上代理商提出时间调整则必需做出时间调整。

例会参与人员
各地代理商负责销售人员，XX网运行责任人，渠道管理人员，产品责任人，建站责任人，销售责任人。必需时各代理商总责任人，XX网总经理必需和会。

例会召开方法

经过企业代理商qq群进行。待有愈加好方法后采取愈加好方法。

例会内容及步骤
XX网渠道管理人员坐会议主持人，必需时由XX网运行责任人或总经理作主持人首先公布信息，包含以下信息
各代理商销售情况
建站工作进展情况
XX网最新方法公布
公布有没有需要尤其提出讨论或方法
其次进行讨论步骤
新新方法讨论
回复代理商疑问及问题
听替换理商意见及提议，改善产品及各项工作步骤
对于能立即回复问题，尽可能当场回复，主持人可请相关责任人进行解答。对需要很多文字才能处理问题，可不妥场回复，向提问人说明情况，会后纳入会议统计给予公布。

对不能当场回复问题，统计在案，待落实后纳入会议统计给予公布。

会议统计公布
会议完成后，会议主持人完善会议统计，经运行责任人审核经过后，最迟不得迟于下周二之前在代理商qq群给予公布。